Compras públicas como arquitetura de escolha: como o desenho do processo molda inclusão e exclusão

O desenho dos processos licitatórios no Brasil determina quem consegue participar do mercado de compras públicas e quem permanece excluído. Compras públicas representam 15,5% do PIB brasileiro, mas dos 16 milhões de MEIs em operação no país, apenas 0,4% estão cadastrados como fornecedores do governo. O problema raramente está na lei: está no desenho do processo. É esse o tema que o Workshop “Compras Públicas: Um Mercado Desenhado”, promovido pela Comunidade de Ciências Comportamentais do Sebrae, colocou em debate.

NESTE ARTIGO

1. O tamanho do problema
2. Compras públicas como arquitetura de escolha
3. A voz da especialista
4. As cinco lentes comportamentais
5. O caso Contrata Mais Brasil
6. Como o workshop foi construído
7. O que o encontro revelou
8. Mensagens-chave para gestores e empreendedores

1. O tamanho do problema

O Brasil é um dos maiores mercados de compras públicas do mundo. Em termos proporcionais, o volume movimentado anualmente supera a média da OCDE e equivale a uma parcela expressiva da economia nacional.

15,5% do PIB brasileiro é movimentado em compras públicas, um mercado com enorme potencial de impacto sobre o desenvolvimento local, a geração de renda e a inclusão produtiva de pequenos fornecedores.

Apesar desse volume, grande parte desse mercado permanece inacessível para quem mais poderia se beneficiar dele. O dado que traduz esse paradoxo com precisão: dos

16 milhões de MEIs em operação no Brasil, apenas 0,4% estavam cadastrados na base de fornecedores do governo (Dados SICAF, 2024). Ao mesmo tempo, as contratações de alimentos via agricultura familiar representam apenas 5% do total, muito abaixo do mínimo de 30% exigido pela Lei nº 14.628/2023.

A pergunta que o workshop buscou responder é direta: por que esse abismo existe? E a resposta, como ficou evidente ao longo do encontro, raramente está na lei. Está no desenho do processo.

2. Compras públicas como arquitetura de escolha

O workshop “Compras Públicas: Um Mercado Desenhado” foi o segundo encontro da Comunidade de Ciências Comportamentais, iniciativa nascida da Maratona de Ciências Comportamentais em Políticas Públicas para Empreendedorismo do Sebrae em parceria com o Ministério da Gestão e da Inovação em Serviços Públicos (MGI). Criada em 2025, a comunidade conecta três campos estratégicos: ciências comportamentais, políticas públicas e empreendedorismo, com o objetivo de transformar políticas com base em evidências.

A premissa central do encontro foi desafiadora e precisa: compras públicas não são apenas processos jurídico-administrativos. São arquiteturas de escolha que, conforme seu desenho, influenciam decisões de participação, quem desiste no meio do caminho e quem permanece excluído sem que ninguém tenha tomado essa decisão conscientemente.

Esse olhar muda tudo. Se o processo é uma arquitetura, ele pode ser redesenhado. E redesenhá-lo é, em si, fazer política pública.

3. A voz da especialista

“O desenho do processo determina quem participa e quem fica de fora. Quando o processo é complexo demais, ele não exclui por acaso: toda etapa envia um sinal, de confiança ou de barreira. Redesenhar esses processos é, em si, fazer política pública.”

Bárbara Sabadin Bueno, especialista em compras públicas e inovação governamental

A fala sintetiza o ponto central debatido: a neutralidade do processo é uma ilusão. Cada etapa de uma licitação comunica algo, esse sinal pode tanto abrir portas quanto erguer  barreiras invisíveis.

4. As cinco lentes comportamentais

Para estruturar a análise, o workshop adotou uma metodologia baseada em cinco dimensões comportamentais. Cada lente ilumina um ponto diferente do mesmo problema: como processos bem-intencionados podem, por seu design, concentrar mercados e afastar pequenos fornecedores.

Lente	Pergunta central	O que revela
Acesso	Quem consegue entrar?	Barreiras visíveis e invisíveis que concentram o mercado nos mesmos players.
Fricção	Onde as pessoas travam ou desistem?	Etapas com alta carga cognitiva e custo de oportunidade, linguagem técnica e prazos que afastam pequenos fornecedores.
Confiança	Quais sinais o processo emite?	Se o processo comunica abertura ou barreira para governo e fornecedores.
Risco	O que é risco jurídico real e o que é medo institucional?	A diferença entre o que a lei proíbe e o que o gestor evita por excesso de cautela.
Retorno	O sistema ensina quem participa?	Falta de feedback reforça comportamentos repetidos ou conservadores.

 

Uma das conclusões mais relevantes dessa análise: o entrave não é neutro. Ele define quem permanece. Um processo com excesso de etapas documentais, linguagem técnica inacessível e prazos imprevisíveis não se exclui por acidente e sim por design. E isso pode ser mudado.

5. O caso Contrata + Brasil como laboratório

O workshop utilizou como estudo de caso o desenvolvimento do Contrata + Brasil, plataforma do governo federal criada para simplificar compras públicas recorrentes e ampliar o acesso de MEIs e agricultores familiares ao mercado público.

O caso foi escolhido por uma razão estratégica: ele demonstra, na prática, que inovação e segurança jurídica não são opostos. Ao redesenhar o processo, a plataforma obteve resultados concretos:

→  Redução dos custos de transação para fornecedores e compradores públicos

→  Descentralização do mercado, abrindo espaço para fornecedores locais

→  Condições para que fornecedores até então invisíveis ao Estado pudessem participar

→  Lançamento do módulo de serviços em fevereiro de 2025 e do módulo de alimentos na COP30 em novembro de 2025

→  Avanço no cumprimento da Lei nº 14.628/2023, que exige mínimo de 30% de aquisições de alimentos via agricultura familiar

Um aprendizado que atravessa toda a experiência do Contrata + Brasil: ter uma visão de produto clara e voltar a ela sempre que o caminho se desvia é indispensável para inovar dentro da administração pública. Conversar com mercados e governos, registrar inovações e erros, e ser honesto sobre os riscos envolvidos esses foram os elementos que permitiram avançar.

6. Como o workshop foi construído

O formato do encontro foi desenhado para privilegiar a construção coletiva de conhecimento, não a exposição teórica. A estrutura seguiu três momentos:

→  Conversa guiada com especialista para contextualizar o problema a partir de experiência real

→  Apresentação das cinco lentes comportamentais como ferramenta de análise aplicada

→  Trabalho prático em grupos com proposta de melhorias concretas

Os grupos foram orientados a estruturar suas propostas a partir de um raciocínio simples e poderoso:

“Se mudarmos X, esperamos mudança comportamental Y (maior adesão), porque reduz Z (fricção/risco percebido), mantendo controles essenciais.“

Esse exercício reforçou uma distinção essencial: simplificar não é fragilizar o controle. É qualificar o acesso. E essa distinção, muitas vezes, não está clara para gestores públicos, o que gera um ciclo de paralisia por excesso de cautela.

7. O que o encontro revelou

Ao longo do workshop, padrões recorrentes emergiram com clareza e vão além das compras públicas. São dinâmicas que atravessam qualquer política pública que envolva processos complexos e múltiplos atores:

→  Excesso de controle pode gerar exclusão tanto quanto a ausência dele

→  Medo institucional é um fator decisivo nas decisões de gestores públicos  e frequentemente não corresponde a risco jurídico real

→  Muitas barreiras são culturais, não legais e podem ser removidas sem alterar a legislação

→  Pequenas mudanças no desenho de processos produzem grandes impactos no comportamento dos atores envolvidos

→  Sem feedback estruturado, o mercado não aprende — e os mesmos problemas se repetem

→  Olhar para processos e resultados pode ser mais eficiente do que focar em documentos

A conclusão central do encontro foi direta: simplificar é uma decisão política. E compras públicas são, antes de tudo, uma ferramenta de desenvolvimento não apenas de aquisição.

8. Mensagens-chave para gestores e empreendedores

As ideias construídas coletivamente no workshop sintetizam um novo olhar sobre compras públicas:

1. Compras públicas são arquiteturas de escolha, todo processo pode ser redesenhado com base em evidências comportamentais.
2. O desenho do processo molda o comportamento: ele determina quem participa e quem fica de fora.
3. Fricção processual não é neutra: ela determina padrões de desistência previsíveis.
4. Medo institucional amplifica riscos percebidos além do risco jurídico real.
5. Segurança jurídica e inovação não são opostos.
6. Simplificar é incluir e incluir é uma decisão política.
7. Pequenas mudanças no processo geram grandes efeitos sobre quem acessa o mercado.
8. Feedback estruturado transforma processos em sistemas de aprendizado coletivo.

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